14.09.2018
8 Termine, Fr 13:00-18:00, Sa 08:30-17:45

Vertriebsmanager IHK (m/w) *IHK-Zertifikat*

(Artikel-Nr. NZR-18-1030-1)

Vertriebsmanagement ist eine komplexe Tätigkeit. Verantwortliche müssen sich neben dem Kerngeschäft, der Entwicklung und Umsetzung erfolgreicher Vertriebsstrategien, mit einer zunehmenden Vernetzung, komplexen Rechtslagen und den Bedürfnissen ihrer Mitarbeiter/innen auseinandersetzen. Dafür benötigen sie fundiertes und aktuelles Wissen. Der Zertifikatslehrgang Vertriebsmanager/in bietet die Möglichkeit, sich umfassend weiterzubilden und anerkannt zu qualifizieren.

Zielgruppe

Vertriebsverantwortliche in mittelständischen Unternehmen, Nachwuchs-Führungskräfte mit operativen Teams (Innen- und/ oder Außendienst).

Inhalt

Modul 1: Grundlagen zu strategischen und operativen Prozessen

  • Strategie- und Zielentwicklung
  • SWOT-Analyse: Identifikation von Vertriebschancen
  • Sales Balance Scorecard: Mehrdimensionale wirksame Vertriebssteuerung
  • Vertriebscontrolling: Steuern über Kennzahlen
  • Kunden- und Leadmanagement
  • Systematisches Anfrage- und Angebotsmanagement
  • Kundenorientierte Mehrwertkonzepte
  • Zielgruppenmanagement und Kundensegmentierung

Modul 2: Rechtliche Rahmenbedingungen im Vertrieb

  • Vertragsrecht: Kaufrecht, Handelsvertreterrecht, Recht der Vertriebshändler
  • AGB
  • Haftungsfragen
  • Wettbewerbsrecht und Markenrecht
  • Spezifische Fragen des Onlinerechts im Vertrieb
  • Compliance im Vertrieb
  • Arbeitsrecht für Vertriebsmanager/innen

Modul 3: Marktanalyse und Preisstrategie

  • Analyse Kundenbeschaffungsprozesse
  • Kundenprofile, Kundenentwicklungsplänen
  • Beschaffungsprozesse / Verkaufsprozesse: Wirkung und Nutzen
  • Marktvolumen, -potenzial und -anteil
  • Wettbewerbsvorteile, USP, Verdrängungswettbewerb
  • Durchführung von Wettbewerbsanalysen
  • Preisdefinition und -strategie
  • Preistheorie und die Vertriebspraxis
  • Deckungsbeitragsanalysen

Modul 4: Vertriebsführung, Aktiver Vertrieb

  • Erfolgreiche Vertriebsführung
  • Leistungsmotivation: Mitarbeiter für Ziele/Strategie begeistern
  • Vertriebsteam: Identifikation und Motivation
  • Mitarbeitergespräche, Zielvereinbarungsprozess und Commitment
  • Identifikation von Kauf- und Wertemotiven
  • Mehrwertorientierte Nutzenargumentation
  • 6-Phasen-Modell: Abschlussorientiert Verhandeln
  • Verhandeln mit Einkäufern
  • Steuerung von Entscheidungsprozessen, abschlusssichere Führung von Preisgesprächen

Ziel der Weiterbildung

Der Zertifikatslehrgang Vertriebsmanager/in (IHK) bietet die Möglichkeit, sich umfassend weiterzubilden und anerkannt zu qualifizieren. Er behandelt neben der Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien systematisches Lead- und Zielgruppenmanagement, aber auch Beschaffungs- und Verkaufsprozesse, Preis- und Wettbewerbsanalysen. Einen Schwerpunkt bilden Kommunikationsprozesse mit Kunden, Mitarbeiter/innen und Einkäufern. Darüber hinaus werden rechtliche Kenntnisse zu Haftungsfragen und Wettbewerbsrecht vermittelt. Die Teilnehmer/innen können eigene Fragen und Problemstellungen einbringen. Das Zertifikat erhält, wer mindestens 80% des Unterrichts anwesend ist und den Abschlusstest erfolgreich absolviert. Anderenfalls wird eine Teilnahmebescheinigung ausgestellt.

Abschluss

IHK-Zertifikat

Unterrichtsform

Präsenz berufsbegleitend

Veranstaltungsort

IHK Reutlingen
Hindenburgstraße 54
72762 Reutlingen

Termine, Umfang und Dauer

Termine Modul 1
Fr., 14.09.2018 von 13:00 - 18:00 Uhr
Sa., 15.09.2018 von 08:30 - 17:45 Uhr

Termine Modul 2
Fr., 28.09.2018 von 13:00 - 19:30 Uhr
Sa., 29.09.2018 von 08:30 - 17:45 Uhr

Termine Modul 3
Fr., 12.10.2018 von 13:00 - 18:00 Uhr
Sa., 13.10.2018 von 08:30 - 17:45 Uhr

Termine Modul 4
Fr., 26.10.2018 von 13:00 - 18:00 Uhr
Sa., 27.10.2018 von 08:30 - 17:45 Uhr

Praktische Übungseinheit (optional)
Montag, 05.11.2018 von 16:30 - 19:30 Uhr

Abschlusstest sowie Feedback & Fragen
Fr., 09.11.2018 von 15:00 - 17:00 Uhr

Anmeldeschluss

14.09.2018

Referent

  • Jochen Metzger, Trainer und Vertriebsexperte
  • RA Dr. Christina Blanken, VOELKER & Partner mbB
  • RA Dr. Christian Lindemann, LL.M., VOELKER & Partner mbB
  • RA Kathrin Völker

Kosten

Preis für IHK-Mitglieder: 2.100,00 €
Preis für Nicht-IHK-Mitglieder: 2.500,00 €

Veranstalter

IHK Reutlingen - Bereich Weiterbildung

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Ansprechpartner Seminar/Lehrgang

Ihr Ansprechpartner

IHK-Zentrale Tübingen
IHK Reutlingen Bereich: Standortpolitik
Position: Projektmanagerin
Schwerpunkte: Netzwerkbüro, Netzwerke Vertrieb, Produktmanagement, Nachhaltigkeit
Telefon: 07121 201-122
Fax: 07121 201-4122
delfs@reutlingen.ihk.de
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